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Per i contratti una stagione bollente

02/12/2019 - numero Edizione 1582
Le politiche di Alpitour, Kappa Viaggi, Nicolaus e Settemari; cosa cambia e perchè la remunerazione diventa dinamica

Una nuova stagione di contratti, e quindi una nuova stagione di polemiche. Si avvia così la campagna commerciale 2020 sul trade, per la quale non si può che partire dal leader di mercato, che ha spinto su una rivoluzione del concetto remunerativo, che va oltre il parametro dei volumi.
Introdurre un concetto qualitativo nella valutazione delle performance, accanto a quello quantitativo, e verificare sul campo chi sono i partner sul mercato.
Si affida a questi due obiettivi il nuovo contratto commerciale del Gruppo Alpitour, visionabile su Easybook, e che per tutta Italia ha scatenato commenti da parte del trade. Il gruppo si mostra pronto a spiegare, vuole trasmettere trasparenza: “In queste settimane sono previsti numerosi incontri, roadshow e momenti di incontro con migliaia di agenzie, mentre la forza vendite è a disposizione di ogni singola agenzia”. A chi parla di penalizzazione replica: “Nel nostro budget non è stato previsto alcun taglio per la componente delle commissioni d’agenzia e, addirittura, è stato stimato un rafforzamento della voce overcommission”. Quello che invece cambia radicalmente è la sua redistribuzione. “Molte agenzie – prosegue l’azienda - potranno percepire fino ad 1 punto in più di commissione a fine anno rispetto al contratto precedente. A questo si aggiungono le speciali over riservate all’Italia, già incluse a contratto, che possono arrivare a un +5% mentre quelle della linea ad un + 2%”. Il management ribadisce il concetto che “non ci sono esclusioni a priori”, e che le overcommission non sono state assegnate solo ad alcune agenzie di viaggio in funzione di comportamenti precedenti, ma sono accessibili a tutte le agenzie.
Il contratto prevede anche un preciso orientamento verso l’aspetto della legalità: “Abbiamo inserito nelle condizioni generali di contratto e nel mandato di agenzia l’obiettivo di voler collaborare esclusivamente con agenzie che aderiscono a sistemi di garanzia previsti dalla normativa vigente a tutela del consumatore”. Orientamento seguito anche da Ota Viaggi, che rinnoverà i contratti commerciali soltanto alle agenzie in regola con il Fondo di Garanzia, si apprende dal comparto agenziale.
Decisioni frutto di una presa di posizione da parte di Astoi.
A parte questo, il concetto statico della commissione non esiste più, perché si è creata una flessibilità che permette di andare sopra o sotto una certa soglia, creando “uno spread tra risultato migliore e peggiore che può arrivare a 2 punti, a blocchi di 0,5 e 1 per cento”, aveva spiegato in conferenza stampa Pier Ezhaya, direttore tour operating del gruppo.
Le tre Spa del gruppo, inoltre, continueranno ad avere fatturati separati, Alpitour caratterizzata da una forte remunerazione sull’advanced booking, Eden con una politica più lineare e continua e anche Press&Swan continuano con la loro logica, ma “tutte e tre mettono all’interno del contratto questo termine della qualità”.

L’elemento di novità
Ultimo elemento di novità: “L’introduzione di premi sul risultato consolidato del tour operating di gruppo”, operazione definita Grande Slam. Le adv percepiranno un bonus a fine anno che sarà dato dalla somma del fatturato prodotto dalle tre Spa, come se il tour operating fosse una unica entità.
Ovviamente diverso – per natura, dimensioni e prodotto – l’approccio al trade di KappaViaggi. Ce ne parla il direttore commerciale Michele Mazzini: “Il nostro obiettivo primario per il 2020 è quello di essere più incisivi presso le agenzie contrattualizzate. Lo scorso anno abbiamo assunto un promoter in più al Sud Italia e nel 2020 dovremmo inserire un paio di persone”. Il t.o. sta anche potenziando il call center in lingua italiana che è basato a Nizza. “Lo scopo è essere sempre più presenti nelle agenzie per far scoprire il prodotto KappaViaggi, i nostri Club e le novità legate a destinazioni come Cambogia, Uzbekistan, Egitto, Filippine, Antille Francesi e Senegal”.
Ad oggi il t.o. francese ha un database di circa 5000 agenzie “e più del 60% di queste sono assidue frequentatrici del nostro sito b2b; il 50% di queste ha già effettuato una prenotazione”. Per il 2020 il direttore sta riflettendo su nuove possibilità di collaborazione, tanto con i network che con le agenzie indipendenti. “Nei nostri piani – aggiunge – includiamo educational, webinar, roadshow, incentivazioni e un programma di fidelizzazione. Con le agenzie vogliamo costruire una relazione durevole”.
I contratti del gruppo Nicolaus  hanno valore per l'anno solare, quindi dal 1/1 al 31/12. Proprio in questi giorni la direzione commerciale sta lavorando sulla politica contrattuale 2020, “che non subirà stravolgimenti rispetto a quella del 2019 – conferma Isabella Candelori, direttore vendite gruppo Nicolaus -. Sicuramente cercheremo di essere maggiormente vicini alle agenzie e alle loro esigenze di remunerazione. Il contratto sarà sempre clusterizzato, e il passaggio da una scaletta all’altra sarà dinamico, quindi in corso d'anno in base ai fatturati le agenzie potranno guadagnare, potenzialmente, sempre di più”.
Ezio Birondi, amministratore delegato di Settemari, focalizza il rapporto con le agenzie su semplicità e trasparenza. “Nei rapporti commerciali con le adv - spiega - non esistono assi nella manica, né ricette segrete. Per quanto ci riguarda, il paradigma commerciale si basa su alcuni semplici fattori, a partire dal prodotto. Settemari incontra e ascolta il mercato. Relazionarsi con partner che lavorano direttamente nel punto vendita ci permette di orientare le nostre scelte di prodotto verso quei Club le cui caratteristiche li rendono ricercati, richiesti e pertanto vendibili. Senza un prodotto affidabile e che funziona non esiste una politica commerciale efficace”. Per il manager “l’intelligenza sociale è un punto cruciale. Bisogna essere camaleontici, adattarsi al cambiamento del mercato, e alle esigenze del trade. Chiedersi quali siano i veri bisogni della rete distributiva, qual è la filosofia della loro insegna. Semplicità e trasparenza nei rapporti commerciali sono per noi determinanti”. Il manager spiega poi che cluster e commissioni sono gli stessi da anni e le agenzie di viaggio non sono quindi costrette a cambi continui delle loro condizioni remunerative e a dover "studiare" ogni anno un nuovo contratto. “Le commissioni – sottolinea - vengono corrisposte su prezzi di mercato. Inutile promettere commissioni mirabolanti, su prezzi invendibili”. Infine la meritocrazia: con il programma Settemari Selection, “le agenzie che scelgono di lavorare con noi hanno vantaggi concreti che consentono di accedere non solo a una remunerazione maggiore, ma anche a una semplificazione ulteriore della loro operatività quotidiana. Per esempio vendite più facili anche grazie alla politica di non applicazione degli adeguamenti carburante e valutari per le nostre agenzie top. In sintesi, bisogna creare insieme una buona hit musicale, che sia orecchiabile per i clienti e che soddisfi le esigenze delle case discografiche, in un’ottica win-win”, conclude Birondi.                     



Laura Dominici e Paola Olivari

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