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Costa: “Adv vere protagoniste”

10/06/2019 - numero Edizione 1572

Nuove navi in cantiere e strumenti per il trade

Più navi, più destinazioni, più strumenti per il trade. E’ tutto all’insegna del rilancio – seppur su un tavolo azzurromare invece che verde casinò - il futuro prossimo disegnato da Costa crociere nel corso dell’ultima edizione di Protagonisti del mare, la kermesse annuale con la quale ha chiamato a raccolta su Costa Favolosa 1.800 agenti di viaggio premiando i più performanti di essi, nel corso della quattro giorni, con l’iconico delfino.

Navi e destinazioni
Innanzitutto il prodotto. Se è vero che il settore delle crociere – come ha recentemente confermato Clia - rappresenta oggi solo il 2% dei 1,4 miliardi di turisti che ogni anno viaggiano nel mondo, è vero anche che il cruise ha visto il numero dei passeggeri passare da 3 a quasi 30 milioni in poco tempo, con la prospettiva di raggiungere i 40 milioni di crocieristi entro il 2028, per 506 navi complessivamente in mare nel 2027 rispetto alle 404 attuali. E’ per questo che Costa – in attesa (a novembre prossimo) della nuova ammiraglia Costa Smeralda e a pochi mesi dall’avvio delle attività di Costa Venezia, prevede - già nel 2020 – l’arrivo della gemella di quest’ultima, Costa Firenze, che solcherà per alcuni mesi il Mediterraneo per poi raggiungere la consorella nei mari dell’Asia. E non è tutto, perché nel 2021 sarà invece la volta della gemella dell’ammiraglia, il cui nome ad oggi non è ancora dato sapere. L’aumento di capacità previsto è del 40%: un incremento di offerta importante e che si incrocia con un altrettanto importante investimento sulla gamma di prodotto. Quanto alle destinazioni, infatti, la compagnia ha spiegato attraverso il direttore commerciale Italia Daniel Caprile che, oltre agli Emirati e ai paesi dell’area del Golfo, “puntiamo molto sulla Terra Santa e sulle Azzorre, isole che saranno anche tra le new entry del Giro del mondo del 2021, insieme al Sud Africa e alle Bermuda”.

I mercati
Altro focus rilevante per l’armatore è quello dei mercati di riferimento, con l’Italia a fare la parte del leone con poco meno della metà dei pax complessivi. E se l’attenzione si rivolge a nuove possibilità, specie sul mercato russo e su quelli degli Emirati, parimenti importante è sviluppare un tasso di penetrazione che per l’Italia – e più ancora per Francia e Spagna - stenta a decollare rispetto a mercati più maturi come quello statunitense e quello tedesco. Pur restando indietro rispetto a paesi come Stati Uniti, Cina e Germania, nel 2018 il numero di crocieristi italiani è comunque complessivamente cresciuto del +8%, arrivando a quota 830mila passeggeri. “E possiamo arrivare in breve tempo a un milione, e poi puntare al raddoppio: c’è tanto spazio per crescere”, ha spiegato il country manager Italia Carlo Schiavon. E se il tasso di penetrazione sul mercato italiano resta all’1,4%, la chiave di volta per rivederlo al rialzo è quella di “migliorare ulteriormente la comunicazione al pubblico sul prodotto crociera”, anche per intercettare con gli strumenti più adeguati i cruiser italiani, tra i più giovani del mondo con 43 anni di età media, contro una media europea di 50 anni, 57 per i britannici, 49 per i tedeschi e 46 per gli spagnoli.

I canali di vendita
Le adv restano il cuore pulsante del trade di Costa, che non perde occasione di ribadirlo, forte com’ è del 59% di market share in Italia e di un totale di 7.700 adv che hanno portato a termine almeno un booking. “Il canale agenziale è fondamentale – ha confermato Schiavon – e attraverso di esso passa la stragrande maggioranza del nostro venduto". Quanto agli altri canali di vendita, il manager ha rimarcato che “se sul bacino complessivo dei vacanzieri il 20% circa del totale passa per le agenzie, un’azienda che fa investimenti miliardari come Costa non può precludersi gli altri canali, a partire da quello diretto. Naturalmente sempre con la massima trasparenza e correttezza su pricing e condizioni verso gli altri canali. Sta poi al cliente scegliere come acquistare”. Quanto alle Ota, “attraverso di esse passa il 10%, massimo il 15% del totale delle crociere italiane, molto meno che in mercati come quello francese”, ha aggiunto Caprile.

Strumenti per le adv
Lo strumento maggiormente sotto i riflettori è da qualche tempo, e senza alcun dubbio, il Gis, la piattaforma di geo intelligence messa a punto da Costa che permette di effettuare analisi territoriali molto precise per individuare dimensione e caratteristiche di ogni potenziale commerciale a livello locale. Un vero e proprio “Grande Fratello del cruise”, insomma, che incrociando miliardi di dati intende fornire come output la mappa delle opportunità di prossimità per gli agenti, che potranno proporre la crociera su misura del suo cliente di zona. “Il Gis – commenta Schiavon - comincia a dare i primi risultati in termini di opportunità di marketing personalizzato per le adv, con 160 attività avviate e 50 attività già concluse sul territorio”. Il risultato in termini pratici per le adv? “Un +168% di crescita dei ricavi nel mese successivo all’attività”. Altro capitolo sempre più importante è quello della formazione. Costa continua a investire in maniera importante con CostaNext, il programma di servizi dedicato alle adv: “Negli ultimi tre anni – ha rimarcato Schiavon - abbiamo investito sulle agenzie nostre partner oltre 2,5 milioni di euro, dei quali un milione solo nel 2018, e formato 4mila agenti”.                           

 



Gianluca Miserendino

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