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Lo scaffale 2018? Ampio, ma con vendite concentrate

22/01/2018 - numero Edizione 1539

Come sarà lo scaffale 2018 delle adv, come dovrà essere costruito? Ci saranno grandi variazioni rispetto al 2017? Secondo Adriano Apicella, a.d. di Welcome Travel, “no”. Si confermerà importante “il volume espresso dalle adv sul Mare Italia, così come il tailor made. Potrebbe crescere - fa presente il manager - la parte legata all’Egitto, si registra un incremento dei volumi ed una maggiore attenzione verso la destinazione”. Certo bisognerà comprendere come  evolveranno alcune situazioni (pensiamo a Balkan Express). Tra i dati di fatto si rileva una “crescita importante delle crociere, già nel 2017 sul 2016, e il prodotto charterizzato dovrebbe essere in linea con l’andamento di mercato”, afferma Apicella. Anche in questo caso si dovrà vedere le conseguenze che ha la scelta di “Meridiana di abbandonare il segmento”. Bisognerà “strizzare l’occhio all’advanced booking - aggiunge il manager -, da due anni è una tendenza consolidata e lo è anche per il 2018. Basti dire che la base di ordini di t.o. e crociere ha una crescita importante sul 2017 e che ora si vendono le crociere 2019”.
Luca Caraffini, a.d. di Geo Travel Network, si sofferma sul compito che ha un network con un posizionamento su scala nazionale. A suo dire “deve offrire alle adv una gamma di operatori ampia, per rispondere alle esigenze di mercato tra Nord e Sud, che sono differenti”. La lista, quindi, “deve restare ricca. Ciò che vediamo in termini di comportamento da parte delle adv, è che sono concentrate ancora su di un paniere ampio, per non perdere nemmeno una pratica”. Se si dà uno sguardo al passato ci si ricorderà che bastava “chiamarsi network per avere commissioni maggiorate, ora i t.o. più grandi riconoscono commissioni maggiori grazie al proprio network, ma spesso ci sono range commissionali in base al venduto e se non ci si concentra come agenzia si rischia di lavorare con commissioni più basse”. In pratica lo “scaffale resta ampio, ma il totale delle vendite si sta concentrando”. E questo è un trend nel quale non solo il proprio network si riconosce, ma che secondo Caraffini “è un discorso di mercato”.

Le partnership
con i t.o.

Servizi. E’ l’altro aspetto su cui focalizzare l’attenzione. Per l’a.d. di Geo lo scenario dei network mostra “un appiattimento delle strutture capaci di erogare servizi, con pochi spunti innovativi da parte di tutti”, fa presente in termini generali il manager. Si lamenta una mancata capacità di elaborare “un differenziale nel service”. A suo dire, la vera differenza la faranno “i network sulla base delle partnership strette con i tour operator”. Premiante sarà avere un ufficio commerciale dinamico e una buona capacità contrattuale. “Vedo dai nostri numeri uno scenario che rafforza la presenza del t.o. Si tende a dire che si disintermedia, noi, invece - aggiunge Caraffini -, vediamo una crescita opposta”. Se la partnership con i t.o. risulta fondamentale, non ci si deve dimenticare la forza che hanno i grandi network. “E’ chiaro - afferma -, che la decisione da parte di una rete (di un certo peso numerico) di escludere alcuni fornitori (rompere un contratto con un tour operator, ndr) fa la differenza, in quanto non essendo più visibile nei siti delle adv aderenti a quella rete e nei cataloghi, va da sé che è una decisione che può fare male all’operatore stesso”. Questo perché “oggi i network gestiscono la tecnologia dell'agenzia, ma anche la  presenza cartacea con volantini/cataloghi personalizzati, marketing e quant'altro”.

La ricetta giusta
“Il più completo possibile”, dovrà essere così lo scaffale di agenzia del 2018. “Sul fronte della distribuzione organizzata, l’evoluzione di mercato ha portato ad una mutazione nella relazione con i t.o”, afferma Paola Frigerio, direzione network Frigerio Viaggi. La manager osserva che l’elevato livello di consulenza richiesto alle adv “ha portato ad una crescita professionale e alla necessità di ampliare il panel di fornitori, inserendo anche i Dmc per rispondere rapidamente e con il miglior prezzo”. Oggi “lo scaffale di successo di un’adv non deve essere costituito solo da pacchetti vacanza da intermediazione, ma deve includere anche il tailor made e contemplare altre tipologie di turismo, come quello esperienziale di prossimità. Riteniamo che il traffico generato da quest’ultimo segmento sia molto interessante per redditività nonostante il valore ridotto della spesa media; conoscenza dei bisogni dei viaggiatori e relazione continuativa che induce ad una più agevole fidelizzazione, grazie al rapporto spesa contenuta/esperienza di valore”.                

 



Stefania Vicini

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