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Dalla crisi un’opportunità

29/09/2014 - numero Edizione 1454
Il ridimensionamento non sempre è un fenomeno negativo
Chiusura di adv, fuoriuscita dalle reti, malcontento. A nostro avviso è questo lo stato d’animo dei punti vendita oggi. Conseguenza di uno stato di crisi che non riguarda solo il settore turistico, ma il retail in generale. Tra gli addetti ai lavori c’è chi non concorda con questa fotografia, seppur si riconosca il “forte ridimensionamento dei punti vendita”, in generale. Gian Paolo Vairo, a.d. Welcome Travel Group, legge il fenomeno in modo non del tutto negativo, non ritenendo il ridimensionamento “necessariamente un male. La chiusura di una adv porta spesso ad una ridistribuzione del fatturato tra quelle limitrofe”, motiva il manager. Il fatto che il mercato si stia “riproporzionando a numeri più adeguati alla domanda” potrebbe rivelarsi “un’opportunità nel medio e lungo termine”.

Attenzione ai costi
C’è un altro punto su cui Vairo non concorda, il fenomeno della fuoriuscita dalle reti. “Le adv continuano a rimanere all’interno dei network - ribatte -. Si verifica però un fenomeno di frequenti passaggi da uno all’altro”. Il che potrebbe rivelarsi un’arma a doppio taglio. Il flusso di adv viene interpretato come conferma del fatto che “la struttura network è vista ancora come punto di riferimento per il settore”, osserva Luca Caraffini, a.d. di Geo Travel Network. Il malcontento? “Non riguarda i servizi offerti, ma la ricerca della riduzione delle spese da parte delle adv. Ciò tuttavia è un errore di analisi” in quanto dovrebbero considerare l’appartenenza al network “come un investimento e non come un costo”. Nel caso di Geo “il 60% delle disdette riguarda adv che stanno chiudendo; una minima parte sono passaggi ad altri network; in altri casi credono di essere più competitive restando indipendenti. Sono piccoli numeri, rispetto alle adv che restano attive e fedeli alla nostra rete”. Gattinoni Mondo di Vacanze afferma di assestarsi su di “una numerica stabile”. Piuttosto, osserva Reggio, si rileva “una particolare attenzione ai costi che costringe alcune adv strutturate alla chiusura di filiali”. Il numero delle affiliazioni in casa Itn “è costante, ad oggi abbiamo un numero residuale di uscite ed in totale avremo circa 15 adv in meno rispetto allo scorso anno”, dichiara Enzo Carella, a.d. Uvet Itn TravelCo. Dal canto suo il network è consapevole che ci sono diversi aspetti da migliorare nel rapporto sede-affiliato: “Non riscontro malcontento da parte degli associati, ma si fa fatica a restare sul mercato. Il nostro obiettivo è ritornare sul territorio. Rafforzeremo il presidio territoriale e li aiuteremo a gestire l’azienda in modo da ridurre i costi e migliorare il conto economico”.

Tra selezione ed aggressività
Settembre, tempo di migrazioni. Questo è il mese in cui si rivedono i contratti con i network e le adv decidono sul da farsi. Restare o uscire? E’ il tempo delle campagne acquisti portate avanti dalle reti, fermo restando che l’epoca dei grandi numeri è finita da un pezzo. Come saranno le politiche? Sembra che la selezione sia la strategia maggiormente perseguita. Resta ferma un’attenzione “alla solvibilità per garantire i fornitori - afferma Rinaldo Bertoletti, a.d. di One! Travel Experience -. Da sempre puntiamo non al numero, ma alla qualità delle adv”. Il panorama delle reti vede chi porta avanti una ricerca “oculata e selettiva di adv fortemente radicate sul territorio”, come Last Minute Tour e chi, come SeaNet, si è dato l’obiettivo di raggiungere le 200 adv affiliate nel 2014 ed è quasi vicino. Se poi la rete di adv fisiche è “già molto selezionata”, si privilegia “la politica dei piccoli passi”, afferma Paola Frigerio, direzione programmazione e network Frigerio Viaggi, che prosegue nello sviluppo della rete franchising, “nella riconversione di adv già esistenti (formula Friends) e sviluppando la formula Travel Planner (consulente di viaggi)”. Dopo un anno di “riassestamento” in seguito all’esperienza Holding Vacanze, Primarete è ripartita con le affiliazioni franchising e in Gda. La politica portata avanti “non è aggressiva, ma mirata all’adv”, fa sapere il presidente Ivano Zilio. Nessuna campagna acquisti per LeMarmotte. “Non partecipiamo alla compravendita di adv esistenti - spiega Manuela Marazzini -. In passato abbiamo percorso la strada dell’affiliazione di adv esistenti, ma ha spesso creato distonie”. Intanto sviluppo vuol dire partnership. E’ quello che fa Achille Lauro Netravel che studia insieme alle adv partner “azioni di marketing che coinvolgano i territori di appartenenza”. La politica di Travelbuy è puntare “sulla qualità, differenziarsi dal mercato web e delle offerte speciali”. Si restringe la filiera e si punta sulla personalizzazione attivata in adv.

Stefania Vicini

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