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Il disegno di Bravo Net e Hp

22/04/2013 - numero Edizione 1403
Esclusive e tecnologia per sviluppare il potenziale
E’ stata l’ultima convention di Bravo Net e Hp quella organizzata nei giorni scorsi a San Vincenzo. Nulla di preoccupante, ma il prossimo appuntamento vedrà i due network sotto un nuovo e unico brand. E’ la promessa del management agli affiliati, un progetto che segue un preciso disegno e coinvolge tecnologia, marketing, formazione, comunicazione e prodotto.

Le logiche
“Abbiamo sempre fatto grossi numeri, ma ora riusciamo a seguire logiche nuove”. Così Luca Caraffini, amministratore delegato Bravo Net-Hp, ha introdotto ad una platea di 600 agenti di viaggi la prima parte dei lavori della convention, quella simbolicamente più importante perché alla presenza dei numeri uno dei due azionisti: Gianni Onorato, direttore generale Costa Crociere, e Gabriele Burgio, presidente Alpitour.
Un discorso che da un lato ha inteso trasmettere agli azionisti la forza delle agenzie e l’importanza di mantenere un buon grado d’indipendenza, e dall’altro ha voluto trasmettere alla base un messaggio inconfutabile: “Le aspettative sono reciproche” e il momento della resa dei conti arriverà presto: “Il nostro percorso ha un timing di 2-3 anni – ha commentato Caraffini -, qualcuno sarà prescelto per continuare la strada, ma potranno esserci delle sedie vuote se il progetto non verrà capito”. Una promessa di selezione. “Dobbiamo indirizzare sempre più il nostro operato” è stato detto.

Il prodotto
Tra le richieste più rilevanti di Bravo Net-Hp ai due partner, “il prodotto in esclusiva”, che permette di differenziarsi rispetto alla concorrenza, con il Volantone che rappresenta un allenamento nella gestione del business (obiettivo estivo di 5mila pax e 6 milioni di fatturato).
Nulla di anomalo, per il d.g. di Costa Gianni Onorato, nella mossa di integrazione verticale: “Investire significa anche partecipare la gestione diretta dei servizi all’ospite”, aggiungendo che le mosse aziendali vanno in due direzioni: “Dare valore al prodotto con investimenti in comunicazione e definire i nuovi valori dell’azienda. Dobbiamo essere più umili e meno arroganti, più attenti all’ascolto”. Aiutare a mettere ordine, imprimere maggiore velocità alla chiusura delle pratiche, facilitare la vita al network è l’intenzione espressa dal presidente di Alpitour Gabriele Burgio agli affiliati: “Investiamo sui processi, abbiamo eliminato 4 brand e facciamo in modo che la gestione pratiche sia meno onerosa per le agenzie”.

La contingenza
Tra aprile e giugno i due netork si giocheranno l’estate, tenendo conto che il Sud “è al momento inchiodato”, come ha ricordato Caraffini e molto probabilmente quest’anno per crescere “bisognerà prendere un cliente ad un collega”, ma la macchina organizzativa non si ferma e guarda alle potenzialità future. “Dovremo essere più incisivi nel fare selezione”, ammette il manager, che ha già in programma, subito dopo la convention, un roadshow in 11 tappe per spiegare il progetto di sviluppo al 75% degli affiliati nell’arco di un mese. Il messaggio più importante è quello di muoversi, in fretta, prima con il network e poi con i tour operator.
“Dovremo affrontare 4 o 5 passaggi - annuncia il direttore commerciale Dante Colitta - per rispondere al meglio il prossimo inverno. Si tratta di puntare sulla formazione (tecniche di vendita, benchmark, studio del prodotto, Crm), sulla tecnologia con il network e singolarmente, farsi conoscere sul territorio con azioni di marketing territoriale e ridisegnare il ruolo dell’adv”. La tecnologia darà un aiuto importante perché permetterà di unire gli strumenti del network verso il b2c e agevolerà anche il b2b, ossia il rapporto tra punto vendita e network. Un esempio? Il Volantone finisce nel sito dell’agenzia e viene rilanciato automaticamente sul Crm (con sms e newsletter) e proposto sul monitor in vetrina. Un processo automatizzato che permette un considerevole risparmio di tempo e l’integrazione delle informazioni in tempo reale. “Ora siamo al lavoro con Alpitour - aggiunge l’a.d. - affinché Easybook vada in automatico nel nostro gestionale e nel Crm”. Particolarmente apprezzata l’idea di coinvolgere quattro clienti finali che negli ultimi anni hanno disertato l’agenzia per i loro acquisti, un momento di presa di coscienza da parte degli agenti che ha permesso di riflettere sulle risposte da fornire: profilare il cliente, comunicare in modo appropriato, ridisegnare il proprio ruolo e dimostrare il valore della consulenza. La base sembra aderire. Prospettiva favorevole se si mette in conto che l’affiliazione, per chi la gestisce, ha i suoi rischi.

Laura Dominici

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