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I tre pilastri di Tui

25/03/2013 - numero Edizione 1399
Innovazione di prodotto e miglioramento dei margini gli input per il ceo della filiale tedesca
Portare progresso nel business e migliorare la redditività. Detti così gli obiettivi di Christian Clemens, ceo Tui Germany, sembrerebbero semplici assunti. In realtà proporre quello che il cliente moderno e sofisticato di oggi vuole si rivela complicato. “Si aspettano vacanze estremamente personalizzate – spiega il manager – che riflettono il bisogno di un recupero di individualità. Per questo motivo stiamo sviluppando dei concept alberghieri come quello di Puravida, per i clienti che amano il lifestyle, e Viverde per le persone sensibili alla natura e all’ecosostenibilità”.
E dice di più. “Posso già anticipare che altri fornitori di vacanze entreranno a far parte di questo trend”. La strategia aziendale tiene conto della prospettiva del cliente e si basa su tre pilastri: “Prodotti customizzati e servizi in grado di garantire esperienze di viaggio uniche; rafforzamento della fidelizzazione attraverso le più moderne tecnologie, come ad esempio prenotazioni personalizzate o tour virtuali negli hotel e infine un rapporto qualità-prezzo imbattibile".
Sull’evoluzione della multicanalità, il commento di Clemens parte da una premessa: “La struttura delle vendite in Germania è diversa rispetto ad altri mercati. Mentre noi vendiamo i nostri prodotti in Scandinavia e in Uk esclusivamente attraverso i nostri canali di vendita diretti, e sempre di più attraverso il web, in Germania i nostri canali rappresentano il 35% del totale”. I punti vendita non controllati dal t.o. giocano un ruolo estremamente importante nella commercializzazione del prodotto Tui in Germania. Sarà per questo che il discorso di Fritz Joussen, il ceo di Tui Ag, ha suscitato inquietudine quando ha accennato all’ipotesi di una ristrutturazione nel settore vendite, con la volontà di ridurre drasticamente l’offerta di prodotto alle agenzie terze.
Subito dopo è toccato a Clemens scrivere ai partner per tranquillizzarli. Sul fronte utili, la Germania deve migliorare le performance. “Per volumi di vendita è il mercato più grande per il Gruppo Tui, ma gli utili sono la metà rispetto a quelli prodotti in Uk. Il mio compito – riconosce il manager – è anche migliorare i margini, un compito delicato perché le condizioni in Germania sono diverse rispetto a quelle che si trovano in Scandinavia o Gran Bretagna. Sono convinto che in futuro potremo contare su un ritorno sulle vendite del 3% circa”.

Laura Dominici

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