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L’agente di viaggi diventa procacciatore d’affari

27/10/2020 09:45
Come cambia il ruolo della distribuzione: niente più licenza e punto vendita fisico, l’agente mette in gioco il suo know how e il suo portafoglio clienti per concentrarsi sulle vendite – di Laura Dominici

C’è chi rinuncia all’orario canonico di apertura e reinventa una sua modalità lavorativa, chi opta per l’appuntamento e chi si ostina a mantenere una parvenza di normalità procedendo con il solito orario. Il mondo della distribuzione non è soltanto in forte crisi, ma sta perdendo la sua identità o comunque è in cerca di nuove sembianze, più rispondenti ai tempi.

Senza arrivare alle previsioni apocalittiche di chi già si prefigura un taglio drastico di tremila agenzie di viaggi (praticamente un terzo della numerica attuale), quel che è certo è che è in atto una fase di veloce evoluzione.

Il modello di distribuzione organizzata si guarda allo specchio e pensa a come cambiare le formule di affiliazione, rendendole più flessibili, meno costose, più allineate alle esigenze. Si ricerca l’innovazione e si torna a parlare di Aip.

C’è però un’altra tendenza che la crisi ha accelerato. Diverse agenzie di viaggi hanno ceduto la propria licenza, si sono disfatte del punto vendita fisico, sono dimagrite nell’organico e il titolare d’agenzia si è reinventato il ruolo di “procacciatore d’affari”. Sì, proprio così, mette a disposizione le sue competenze, il suo know how e soprattutto il suo portafoglio clienti per concentrarsi sulla vendita di viaggi. Certo questo non è il momento ideale, ma è una strada che - a detta di alcuni network - stanno percorrendo alcuni agenti di viaggi che, anche per quanto riguarda la biglietteria, si affidano al network piuttosto che al tour operator per offrire il servizio. La stessa nascita del travel consultant di World Explorer, esempio più recente di consulente di viaggi, ne è testimonianza, con un regime che prevede la suddivisione del margine operativo lordo tra t.o. e consulente.

Gli esempi sono tanti, ma certo la chiusura forzata, il blocco dei viaggi e degli spostamenti ha fatto fare i conti agli agenti di viaggi, che in taluni casi si disfano della propria organizzazione fisica e scelgono la strada che consente di risparmiare di più sui costi fissi.

Laura Dominici


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