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Il percorso evolutivo dell'assicurazione

21/10/2020 08:34
Il passaggio da ancillary a elemento essenziale non coincide con l'idea di una polizza che contiene tutto. Difficile, invece, l'integrazione tra compagnie sul modello TOgether - di Nicoletta Somma

"I prodotti sono cambiati per seguire quelli che sono i rischi". A parlare Michele Cossa, a.d. di Borghini e Cossa Srl - Insurance Broker a proposito della difficoltà nella vendita del prodotto assicurativo in agenzia. "Ci piacerebbe poter sperimentare sul campo questi nuovi prodotti - ha aggiunto il manager durante un recente appuntamento organizzato da Fto -, ma nessuno sta viaggiando in ottica lungo raggio".

A ben guardare già prima della pandemia "ci si era resi conto che l'assicurazione da ancillary si stava trasformando in elemento di attenzione - fa notare Cossa -: ora questa situazione ci ha aiutato a spostare l'attenzione su coperture per il breve raggio e sul fatto di aver bisogno di qualcuno che dia una mano al passeggero se si trova all’estero e non solo se è malato, ma anche in casi di quarantena o obbligo di rimanere in casa. Tutti auspichiamo che quando torneremo a vivere ci si ricorderà che è meglio affidarsi a professionisti e ci si augura che lo pensino anche i millennial". Ma di fatto è più facile vendere un'assicurazione in adv? Cossa risponde in modo affermativo per il fatto che "il passeggero mostra un'attenzione maggiore nei confronti dell'assicurazione e non solo dell'annullamento. E' più difficile per quanto riguarda la conoscenza dei prodotti e il livello di aspettativa che il passeggero ha rispetto alla spiegazione e al contenuto dei prodotti stessi". Il punto è che se si passa da un intermediario è perché ci si aspetta qualcosa in più: "Se vogliamo fare tornare l'intermediazione, dobbiamo dare valore aggiunto".

La speranza di un ritorno all'intermediazione e, dunque, all'assicurazione porta con sé altre questioni: nella ripartenza del domani il ruolo del comparto passerà da ancillary a elemento predominante? La scelta dell'agenzia dipenderà dal tipo di assicurazione inclusa nella proposta di viaggio? "Se succedesse sarebbe un sogno - commenta Daniela Panetta, head of sales di Ergo Assicurazione Viaggi -. In un certo senso sta già accadendo - evidenzia la manager -, perché molte delle domande sono rivolte alla copertura assicurativa prima che al fornitore di viaggio. Siamo noi a dover essere bravi nel fornire risposte corrette per non deludere questo cambiamento che è già in atto. E' una sfida di cui dobbiamo farci carico". Secondo Massimiliano Sibilio, head of sales & marketing travel product line di Europ Assistance, non si tratterà di "un driver della scelta del viaggio, ma di un elemento centrale nella strategia degli operatori, un passo avanti per essere più integrati".

"Negli ultimi mesi si ricerca l'assicurazione come fosse un'àncora di salvezza - aggiunge Gabriele Mannucci, head of travel di Allianz Partners -; ciò non vuol dire ci si indirizzi su una polizza che contiene tutto. Già partiamo da un livello elevato di copertura anche da parte dei t.o, perché è stata recepita l'importanza di questo elemento nel pacchetto. Piuttosto ci si deve concentrare sulle specifiche esigenze del cliente: è importante approfondire questo aspetto e la distribuzione dovrà farsene carico, senza rincorrere un prodotto che contenga tutto".

La crisi ha portato a fenomeni aggregativi: si pensi all'esperimento di avvicinamento fra operatori sotto il cappello TOgether. Viene spontaneo domandarsi se le assicurazione faranno altrettanto, integrandosi in modo sempre più marcato. Le risposte sono molteplici. 

Secondo Mannucci "in un momento di difficoltà è fondamentale che gli operatori si uniscano e pensino a risposte congiunte. Nell'ambito assicurativo la vedo, però, più difficile - spiega il manager -, anche per l'eventuale rischio di finire nel mirino dell'Antitrust. Potrebbe essere, però, l'occasione per azioni congiunte come le campagne di sensibilizzazione". Sulla stessa linea Sibilio: "Si potrebbe sfruttare il momento per lavorare in chiave di comunicazione e di sensibilizzazione. Difficile pensare a un'omologazione di offerta. Ci può essere un tessuto comune, ma personalizzabile". "Questo tipo di aggregazioni sono un’opportunità per le compagnie e per provare ad avere un interlocutore unico - sostiene Panetta -. E' il sogno di un assicuratore avere una community. Sul tema comunicazione possiamo lavorare per fare capire l'importanza delle coperture assicurative, anche nel caso della gita in giornata o dell'escursione".

Ma quali richieste si potrebbero fare nella ripartenza alla produzione, cioè ai t.o? "Essere resi partecipi delle strategie di sviluppo - argomenta Sibilio - per poi riuscire a integrarsi a monte e non recepire una fredda richiesta". Ancora più decisa Panetta: "Non chiedetemi il copia incolla, t.o. e agenzie, partite dai vostri bisogni ed esigenze, chiedetemi di elaborare una soluzione ad hoc per voi senza guardare a quello che fa il vicino di casa". Per Mannucci è necessario "puntare ancora di più sulla sicurezza dei propri passeggeri e considerare l'assicurazione come elemento fondamentale di questa sicurezza in modo da creare proposte ad hoc". Ancora: "Approfittiamo di questa situazione per considerare l'assicurazione come uno dei servizi che compongono il pacchetto - aggiunge Cossa -, non più ancillary, ma una parte fondamentale. Rendiamola noi parte integrante del pacchetto - esorta il manager -, che io operatore, data la mia programmazione, ho contrattato con le compagnie di assicurazione e tutti i pax hanno compresa nel prezzo questa polizza".

Considerata la scarsa propensione dei nostri connazionali a stipulare polizze, intorno al 30%, la maggior parte degli operatori assicurativi ritiene che sarebbe un ottimo risultato arrivare al doppio. Ma come valutare correttamente le polizze, in che modo può orientarsi la distribuzione? Secondo Sibilio oltre a rivolgersi a un broker, le compagnie devono investire di più in attività di formazione: "Ci vogliono delle competenze, oggi c’è comunque una normativa comune, bisogna spiegare come muoversi in quella base e creare poi una community". Panetta aggiunge: "Concordo sulla necessità di formazione. Molte volte riscontro con il cliente finale che le polizze sono difficili, ma è vero che la gente non le legge. Occorrerebbe un po’ più di fiducia nelle compagnie". Per quanto riguarda l'aspetto dello scrivere le polizze in modo più comprensibile, Mannucci ritiene che le compagnie lo abbiano fatto. E' necessario che l’agente le studi; il livello di servizio complessivo dipende poi da quello che c’è dietro". Si tratta di un tema che sta a cuore a Cossa: "E' la ragione d’essere del nostro lavoro. Il legislatore negli ultimi anni ha cercato di creare una Rca tipo, ma non ci è riuscito. I comparatori fanno uno sforzo pazzesco in questo senso. E' veramente complesso, perché quella stessa copertura per una persona può andare bene e per un altro no. Ivass, poi, sta sempre più prendendo una deriva finanziaria, cioè assimila i prodotti assicurativi a quelli finanziari. Siamo quindi a metà del guado, dobbiamo tendere ad avere più chiarezza. E' un obiettivo forte".

Nicoletta Somma


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