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Adv: "Il futuro è fare consulenza vera"

03/08/2020 10:59
Ezio Barroero, presidente Lab Travel Group, fotografa il mercato e presenta la sua formula per stare a fianco del comparto - di Stefania Vicini

Il consulente di viaggi una formula distributiva che potrebbe avere un impulso interessante in questo periodo storico, in quanto può garantire un risparmio in termini di costi di agenzia ed anche una nuova occasione di lavoro per chi, a causa delle difficoltà in cui versa il settore nella fase post pandemia, ha dovuto optare per una chiusura del proprio punto vendita. Un fenomeno in atto che ha già visto una ondata di ritorno da questa situazione verso una formula non nuova per il mercato, ma che in questo momento potrebbe risultare ancora più interessante. 

L'operazione di acquisizione

Di recente lo scenario è stato testimone di una operazione di rafforzamento tra player che ha visto l'acquisizione da parte di Lab Travel Group di una quota (pari al 50%, ndr) di Travel Expert, rete di 60 consulenti guidata da Luigi Porro, fondata nel 2016, che è entratata cosi a far parte del gruppo con sede a Cuneo, che da 12 anni gestisce con il marchio Euphemia un progetto focalizzato sullo sviluppo di una rete di consulenti di viaggio specializzati, perseguendo l’obiettivo di preservare e valorizzare la professione degli agenti, proprietari o dipendenti di agenzia.
"Abbiamo voluto mettere insieme le forze", dichiara a Guida Viaggi Ezio Barroero, presidente Lab Travel Group. Come spiega il manager il gruppo è così organizzato: Euphemia, che conta su 120 Personal Voyager, a cui si affiancano 44 filiali sul territorio e 36 addetti back-office. Sono tutte figure esperte del settore, hanno un'età media che va dai 45 anni in su, con 20 anni di esperienza alle spalle. Travel Expert conta 60 Pta. Sono figure con meno anni di esperienza, ma altrettanto qualificate, "sono il polmone di giovani leve che vengono formate grazie alla presenza della Academy". Le due realtà insieme arrivano, ad oggi, ad un totale di 180 consulenti. Al momento, come precisa il manager, non ci sono altre operazioni in vista, ma l'obiettivo è quello di "consolidare il rapporto con le persone" e concentrarsi sulla realtà attuale. 

I costi di adv

"L'adv fisica è diventata un costo esagerato - osserva il manager -, per i costi di affitto, di gestione, certo, le belle adv ci saranno sempre, così come quelle organizzate. Adesso il 50% dei punti vendita è formato dal titolare più la moglie, o dal titolare più due dipendenti. In base alla formula che proponiamo, il nostro agente di viaggi fa l'agente e basta, tutto il resto è in mano a noi, così come i costi. In questo modo il consulente può concentrarsi totalmente su quella che è la sua passione, cioè la vendita del viaggio e la relazione con il cliente - fa presente il manager -. Non ci sono orari fissi, ricevono su appuntamento, possono usufruire della sala riunione delle filiali (i cui costi fissi sono a carico della sede principale, ndr) oppure direttamente a casa del cliente, una tendenza che sta prendendo piede da qualche anno". I consulenti lavorano come vogliono, tra incoming e outgoing, scuole, gruppi, viaggi costruiti. 
Euphemia si avvale, infatti, di un back-office di 36 dipendenti che, dalla sede di Cuneo, gestisce contabilità, biglietteria, rapporti con i fornitori, contenziosi e le attività collaterali rispetto alla vendita, sollevando il consulente di viaggio dai costi, dalla burocrazia e dalle responsabilità connesse alla gestione di un’agenzia tradizionale. Le filiali di Lab Travel sono concepite come adv in co-working, nelle quali i Personal Voyager possono approfittare delle dotazioni tecniche e degli spazi per incontrare i clienti.

Tra target e trend

Il target di riferimento è trasversale, "medio, medio-alto, il consulente facendo bene il suo lavoro è in grado di conquistare nuovi target, come i giovani, i figli dei propri clienti. Il futuro è fare consulenza vera - sottolinea il manager -, abbinata ad un lavoro di agenzia vera, che vuol dire anche conoscere il mondo. Il cliente non lo si trova più solo aprendo la porta della adv, ma vivendo il territorio, stando assieme alle persone".
La tecnologia? A detta del manager "deve essere a supporto di un buon agente di viaggi, ma se poi in quel luogo non c'è stato...".
Interpellato sul trend delle vendite, Barroero menziona l'Italia, "vendiamo anche l'open air, abbiamo ritarato la strategia di vendita e di prodotto. La maggior parte è prodotto mare, ma c'è anche la montagna che sta ripartendo, essendo più consona al momento contingente". Il manager fa presente che ci sono vendite "per le Maldive per dicembre, ma con tutte le clausole del momento. C'è tanta incertezza prima di partire. Il lungo raggio non è programmato dai t.o. e per noi conta moltissimo, gli Stati Uniti, per esempio, contano il 20% del fatturato, poi ci sono i viaggi di nozze, ma anche i viaggi all'estero con le scuole". Tutti prodotti che al momento sono dei punti di domanda legati alla ripresa post-covid.

La mossa della filiera

Quanto ai numeri il manager si augura di arrivare quest'anno "al 20% del fatturato 2019, che era stato di 55 mln. Non so quanto durerà questo problema, ma bisogna esserci il giorno dopo della ripresa, il 2020 sarà difficile, il 2021 sarà meglio e noi saremo pronti a rispondere". Certo, c'è la consapevolezza che "non saremo più come prima, bisogna pensare a dei cambiamenti". Il manager pensa al settore, ai passi che dovrà fare, "agli stessi vettori che dovranno dividersi le rotte, gli spazi, gli aeroporti e lo stesso dovranno fare i t.o, che dovranno avere un progetto diverso, non che vada contro qualcuno, ma un progetto per il futuro del turismo".
E la distribuzione cosa dovrà fare? A detta del manager se non sarà interpretata "con nuovi modi, qualcun altro potrebbe farlo". E in questo caso il manager pensa ad una possibile avanzata dal fronte estero. Poi abbandona per un attimo il segmento del travel e si riaggancia ad altre realtà extra settore, forte della sua esperienza pregressa. Prende come esempio il mondo dei materiali sportivi, dove "i produttori hanno fatto affari, stringendo alleanze con i distributori". Al che il pensiero corre veloce al mondo del travel, agli scenari verticali del passato. Alla domanda se questa sia la sua visione del mercato, il manager afferma: "Sono per un modello verticale a livello di collaborazione nel rispetto dei ruoli", fugando così ogni dubbio. Dal canto suo asserisce di aver trovato "sinergie con i grandi t.o". Il lavoro ora è quello di stare accanto alle adv, capire cosa intendono fare, spiegare bene il progetto portato avanti ed "aiutarle a risolvere i problemi che hanno". In questo gioca un ruolo importante anche il lavoro di sensibilizzazione dei fornitori verso il canale agenziale.

Stefania Vicini

 


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