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Quando il promotore diventa “business partner”

17/01/2020 10:36
I tool del geomarketing e il peso del prodotto crociere in agenzia; i temi sviscerati con la stampa trade - di Laura Dominici

Quella del business partner è la storia di un promotore che affila le armi commerciali e di marketing per avvicinare il pubblico all’agenzia.

“Per noi di Costa Crociere – dichiara Daniel Caprile, direttore commerciale Italia della compagnia – quella del commerciale è diventata  una figura che supporta nella creazione del business, definito proprio business partner, sul quale è stato fatto un lavoro di formazione ”. Il veicolo per dare supporto alle agenzie è il progetto CostaNext, al quale si affianca  il piano di geomarketing che entrerà nel vivo proprio quest’anno. Tra le iniziative, c’è stato anche un  programma con la scuola de Il Sole 24 Ore per spiegare come costruire un businessplan. “Sin dalla prima edizione di CostaNext  abbiamo fatto formazione per fare evolvere i business partner sul digitale e sono diventati esperti”, aggiunge Caprile.

I tool del geomarketing

Attraverso il tool di geo intelligence “siamo in grado di guardare i territori e vedere quelli dove non abbiamo colto tutte le opportunità – argomenta Caprile -. Il business partner si presenta e spiega come sviluppare un territorio specifico. Forniamo quattro modalità per sviluppare le campagne di geomarketing, che vanno a soddisfare quattro forme di opportunità: sfruttare qualche punto di interesse per creare partnership come l’iniziativa “caffè in crociera” regalando un caffè al giorno; un progetto di sponsorship che dà la possibilità di investire in eventi del territorio; piani legati alla possibilità di conquistare territori nuovi facendo anche attività con investimenti diversi; l’operazione Evolution, che permette di aiutare l’agente di viaggio ad aggredire un segmento di clienti che non sta considerando”.

Il valore della crociera

Un asso nella manica del prodotto crociera è poi l’alto tasso di repeater. “Portare un cliente in crociera porta a ripetere l’esperienza – assicura Carlo Schiavon, country manager Italia -. Mediamente si può parlare di 60 new comer e 40 repeater. Altro punto forte è la bassissima incidenza dei complain, sotto la soglia dell’1% e si riferisce a prodotti di altri fornitori, come ad esempio l’aviation. Il livello di soddisfazione è elevato”.

Quanto incidono le crociere nei fatturati delle adv

Il prodotto crociere è in costante evoluzione nel nostro mercato e, come spiega Schiavon, “il peso del settore crociere in agenzia è del 16-17% in Italia, poi cambia a seconda delle zone e dei punti vendita”. Fa l’esempio del Sud, dove c’è una penetrazione più alta, per una serie di motivi anche logistici. E la percentuale di Costa? Qui è difficile tirar fuori un numero e Schiavon si appella ai dati Clia del 2018 per dire “siamo ancora leader di mercato” e aggiunge Caprile: “Con l’arrivo di Smeralda lo saremo sicuramente almeno fino al 2022”.

Il perché della leadership viene spiegato anche per il fatto che il mercato Italia ricopre sempre un ruolo fondamentale: “Più del 35% della capacità viene assorbita dal mercato italiano”. A seguire per importanza: Francia, Spagna e Germania. E una frecciatina va alla concorrenza: “Altre aziende con brand globali – sottolinea Schiavon - devono dedicare energie in modo più distribuito”. Un ultimo spunto per i new comer: “Il format delle minicrociere è importante per avvicinare gente che non conosce la crociera, serve ad ingaggiare l’ospite e a fargli ripetere l’esperienza”. Il grado di ripetizione è attorno al 65% nell’arco di circa 36 mesi.

Laura Dominici


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