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Adv, la specializzazione come "imperativo categorico"

18/11/2019 08:59
Il focus esclusivo di Risposte Turismo per Guida Viaggi su un passo sempre più necessario per restare (bene) sul mercato. Ecco perché Kant entra in agenzia

Non più un’opzione imprenditoriale tra le tante possibili, ma un vero e proprio imperativo categorico per restare bene sul mercato. È questa la definizione più esatta del concetto di specializzazione che emerge dall’indagine svolta in esclusiva per Guida Viaggi da Risposte Turismo tra gli agenti di viaggio italiani.

L’analisi della società guidata da Francesco Di Cesare ha coinvolto oltre 100 agenzie (106, per la precisione) ed è partita dall’assunto – ormai più che acclarato - che l’avvento del turismo via web abbia generato negli anni delle forti ricadute sul comparto dell’intermediazione turistica, creando una pressione competitiva cui è necessario far fronte per potersi ritagliare il proprio spazio di business.

I punti di forza dell’intermediazione
“Gli agenti di viaggio – spiega il focus nelle sue premesse - sembrano fiduciosi sul futuro del settore, pur ammettendo che è necessario restare al passo con i tempi e seguire i trend per essere all’altezza delle aspettative della clientela e potersi riappropriare di parte della fetta di mercato che i grandi portali online hanno ultimamente conquistato”. Questione di domanda e di offerta, insomma, come per ogni settore del commercio. E al cambiare dell’una, per l’altra non c’è che da scegliere darwinianamente tra l’adattarsi o il “morire”. Sapendo puntare sui riconosciuti punti di forza di un viaggio intermediato: da una precedente indagine di Risposte Turismo relativa agli interessi, alle preferenze e ai cambiamenti in corso della clientela degli adv era infatti emerso che per quasi metà dei professionisti ascoltati i potenziali viaggiatori continueranno a rivolgersi alle agenzie, in particolar modo per acquistare prodotti difficilmente prenotabili senza un’assistenza o per aggiungere servizi particolari alla vacanza prenotata autonomamente. Parte della clientela, inoltre, manifesta la necessità di fugare dubbi e chiedere consigli: di conseguenza, il confronto diretto con la figura dell’agente di viaggio risulta per alcuni ancora importante nel processo di scelta ed acquisto della vacanza. “Professionalità, affidabilità e fiducia della clientela negli agenti di viaggio tuttavia non bastano per ovviare alle sempre più ricorrenti prenotazioni di viaggi e vacanze per mezzo dei canali online – avverte lo studio -. Basti pensare al recente e dirompente episodio del fallimento della storica Thomas Cook, alle difficoltà dei tour operator italiani e ai disagi generati sulla clientela di cui i viaggiatori nazionali ed internazionali hanno letto e stanno leggendo in questi giorni”.

Kant entra in agenzia
Da qui la specializzazione come “imperativo categorico”. E se Kant entra in agenzia di viaggi, è bene che ci resti: "La specializzazione, o quantomeno la riflessione sullo specializzarsi o meno, è un passo necessario per qualsiasi impresa che vuole restare competitiva sul mercato – ci spiega Francesco di Cesare, presidente di Risposte Turismo -. Vale in qualsiasi comparto, vale nel turismo e vale per le agenzie di viaggio, il cui modello di business sembrava fortemente compromesso ma che oggi, alla luce di quanto accaduto, è possibile affermare sia tutt’altro che tramontato, benché necessiti di una serie di adeguamenti per evitare spiacevoli sorprese in futuro”.

Già convinti 4 agenti su 5
E veniamo alle risposte degli agenti di viaggio. Che dimostrano innanzitutto di aver ben chiaro quale sia lo scenario di settore, dal momento che – sul totale del campione interpellato da Risposte Turismo - considera nel 60% dei casi la specializzazione di prodotto come un elemento necessario per la sopravvivenza stessa delle adv. Se a questa opinione maggioritaria aggiungiamo poi la quota di coloro che non reputano specializzarsi indispensabile, ma comunque come un valido ausilio per incrementare le vendite ed ampliare il portafoglio clienti (il 19% dei rispondenti), otteniamo che per quattro agenti su cinque puntare sull’esperienza e la professionalità degli agenti di viaggio e sulla specializzazione “risulta – spiega il focus - la maniera più efficace per continuare ad avere successo nel proprio business in un contesto in cui le informazioni sono estremamente accessibili ed è quindi necessario differenziarsi rispetto alla concorrenza”. Pur sapendo bene quale sia il rovescio della medaglia, perché specializzarsi in uno o più ambiti non è mai un’operazione a costo zero, dal momento che prevede l’acquisizione e l’aggiornamento continuo di competenze molto approfondite e di un’autentica conoscenza del prodotto, oltre che un incessante monitoraggio del mercato.

Il focus sull'indagine esclusiva di Risposte Turismo, con grafici e approfondimenti, è disponibile sul numero 1581 di Guida Viaggi in uscita oggi


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