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Il modello Welcome: crescere in volumi

01/10/2019 14:46
Il 2019 si chiude con 1300 adv affiliate, un volume di affari complessivo di 1 miliardo e 416 mln di euro. Cento adv nuove. E, per il terzo anno consecutivo, crescita a doppia cifra in ambito leisure

E' tempo di definizione del budget e di pianificazione delle progettualità del nuovo anno commerciale per Welcome Travel, che chiude l'anno fiscale al 31 ottobre. Il network è forte di un 2019 "piuttosto particolare - come lo ha definito l'a.d. Adriano Apicella, oggi in conferenza stampa -, per il cambiamento che c'è stato della curva di ordinato". Il manager si riferisce a quel famoso ferraprile, "che ha modificato la curva presa ordini, con un +16% di andamento al 30 aprile, curva che è scesa poi nei mesi successivi", il famoso maggio-giugno che ha dato un po' di pensieri a tutto il settore, è stato vissuto come "un momento di preoccupazione in cui ci si è domandato cosa succederà nell'estate?".

Cosa è successo? Che dalla terza settimana di giugno c'è stata una ripresa importante delle vendite, con un "+11% di chiusura in ambito leisure come volume complessivo". Il dato è importante anche perchè si tratta del terzo anno di crescita consecutiva per Welcome (in ambito leisure) dettata da vari fattori. In primis c'è il già citato "ritorno di clientela in adv, il che è molto importante - fa notare il manager -, in quanto ha visto ridursi la numerica di adv, passando dalle oltre 12mila alle 8.200 del 2019, il che ha sortito due effetti, ha concentrato le vendite sulle adv che presidiano il mercato e si è innalzata la professionalità", con un livello di conoscenza del prodotto, di attività commerciali e di proposizione fatta al cliente di cui il manager si compiace. 

A livello di punti vendita Welcome conta 6 adv di proprietà. Chiude il 2019 con 1300 adv affiliate, con un volume di affari complessivo di 1 miliardo e 416 mln di euro. Il transato prodotto dalle adv Welcome, negoziato dal network, in ambito leisure chiude a 788 mln, pari ad un +11% sull'anno precedente, a pari perimetro, 628 milioni area vettori. "Un dato - osserva Apicella - importante per capire da dove arrivi la crescita". Infatti, entrando nel merito si ha un +11% prodotto dalle adv storiche del network e un altrettanto +11% da parte delle adv nuove che sono entrate a far parte del network (100 in più nel 2019)". Di queste il 50% sono appartenenti ad altri network e un altrettanto 50% sono indipendenti. 

"E' una crescita importante - commenta Massimo Segato, responsabile rete Nord-Centro Italia -, visto che tre anni fa abbiamo ridisegnato il contratto di affiliazione, oggi è incentivante, distribuiamo poco meno di 900mila euro in termini di bonus per obiettivi di market share raggiunti. Ogni adv ha portato a casa 1350 euro, cifra con cui si copre quasi totalmente il costo di affiliazione". L'81% delle adv percepisce almeno un bonus.
Il turnover? "E' molto contenuto - afferma il manager - nel 2019 abbiamo avuto 12 disdette in tutto". Il che viene letto come un "termometro importante del rapporto tra adv e network, i contratti scadono e si possono fare scelte diverse, ma nel nostro caso avviene in misura marginale". 

Apicella lo ricorda: "Non cresciamo per numerica, ma per volumi". E' questo il manifesto programmatico del network, ribadito ancora una volta, soprattutto in un momento come questo, in cui si avverte un certo fermento in ambito distributivo, si torna a quella sorta di frizzantezza che aveva smosso le acque anche qualche anno fa. Circolano voci, rumors, notizie dette e non dette, operazioni smentite e non ancora confermate tra operazioni date come fatte e altre in divenire. Welcome non prende parte a tutto ciò, smentendo anche eventuali voci di ipotetiche operazioni di acquisizione (di altre reti, ndr). La strategia è concentrata sul punto vendita, sulla adv, che deve essere in un determinato modo, con determinati requisiti. "Vogliamo mettere allo stesso tavolo adv che parlino la stessa lingua, pur avendo anche volumi differenti, ma in relazione al bacino di appartenenza. Il driver dell'attività di sviluppo è cercare realtà che siano vicine alle caratteristiche delle adv Welcome. Anche i nuovi ingressi sono molto in linea". Per farlo il network investe in diversi ambiti e le adv apprezzano. E questo perchè, a detta di Apicella, "la differenza tra network e rete distributiva è che quest'ultima sa a 360° quello che serve alle adv". A suo dire, "è questo il posizionamento dell'evoluzione del networking". s.v.


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