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Alpitour al lavoro sul nuovo contratto commerciale

19/08/2019 09:00
"Non si limiterà ad una valutazione quantitativa, ma analizzerà anche la qualità delle vendite per evitare comportamenti opportunistici", spiega Pier Ezhaya; dall'inverno novità a Cuba e in Thailandia

“Stiamo lavorando ad un nuovo contratto commerciale che sarà a nostro avviso molto stimolante”. E’ l’anticipazione di Pier Ezhaya, direttore tour operating del Gruppo Alpitour, a Guida Viaggi.

Non abbiamo ancora completato le simulazioni – aggiunge – ma quel che è certo è che non si limiterà a valutare esclusivamente la prestazione quantitativa. Non sarà basato soltanto sui volumi, ma andrà ad individuare i tanti comportamenti che si celano dietro le vendite”. I parametri per stabilire le remunerazioni dipenderanno quindi dal periodo delle vendite (in alta o bassa stagione), dal fatto che si concentrino su uno o più marchi del gruppo e da altri fattori che porteranno a valutazioni sempre più personalizzate.

“Abbiamo bisogno in questa fase di associare una valutazione qualitativa – spiega il manager -. Questo sistema premierà i comportamenti virtuosi”. Un contratto che riguarda il Gruppo Alpitour (compresi i brand Press & Swan) ma che “è ben visto anche in casa Eden”, aggiunge quando gli si chiede della partecipata, precisando però: “Mi devo limitare a parlare del mio gruppo e dei marchi che seguo”.

Il risultato sarà che, seguendo la logica di valutare sia il fattore quantitativo che qualitativo, “potrebbe darsi il caso che due punti vendita, entrambi con 300mila euro di fatturato, avranno commissioni diverse. L’intento è quello di premiare i comportamenti meno opportunistici”. E questo varrà anche per le Welcome, sottolinea citando l’esempio delle reti di proprietà: “Si potranno verificare commissioni diverse rispetto alla qualità della vendita”.

Per far capire la decisione, Ezhaya spiega che il gruppo è cresciuto in tre anni di 200 milioni di euro in termini di fatturato tour operating: “Oggi siamo a un punto che un aumento eccessivo di fatturato non è necessario, siamo in linea con la capacità aerea che abbiamo e non cerchiamo in modo stressante ricavi in più, ma dobbiamo analizzare il dato in modo più profondo, parlando di qualità delle vendite”.

In termini di novità di prodotto, il manager annuncia l’arrivo di un Bravo Club a Varadero, a Cuba, da Natale e poi un’altra new entry in Oriente a Khao Lak, in Thailandia, con un Bravo Club la cui capacità sarà condivisa con i colleghi francesi di Alpitour France. l.d.


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