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Direct marketing, Tui usa i dati delle agenzie

28/05/2019 10:50
Il big europeo chiede il permesso alla distribuzione partner di accedere alle informazioni dei suoi clienti; il trade diventa così parte della strategia omnicanale. Le reazioni del mercato

Per implementare la sua strategia omnicanale, Tui ha mosso il suo stesso ceo, Fritz Joussen, che di recente ha visitato un buon numero di agenti di viaggi in Germania per assistere da vicino al loro lavoro.

L’obiettivo del leader europeo è quello di approntare delle offerte dirette usando i dati dei consumatori in mano alle agenzie.

Negli ultimi anni le vendite di viaggi online sono aumentate vertiginosamente in Germania e circa il 42% dei tedeschi ha prenotato la propria vacanza online lo scorso anno, secondo i dati resi noti da Tui. Tuttavia, il gruppo continua a vendere la maggior parte delle sue vacanze attraverso le agenzie di viaggio proprie e di terze parti, con uno share ancora piccolo di vendite online.

Di fronte a questa rapida crescita dei rivali online, il gruppo tedesco ora vuole collaborare con i partner di venditi e chiedere il permesso di accedere ai dati dei loro clienti. Il direttore commerciale di Tui Germany, Hubert Kluske, ha recentemente annunciato che la società desidera integrare le agenzie di viaggio nella sua strategia omnicanale.

"Il tradizionale rapporto commerciale tra tour operator e agenti di viaggio sta cambiando in modo massiccio", ha dichiarato il direttore regionale di Tui Germany Dirk Thielecke a circa 750 agenti di viaggio durante un evento commerciale a Tenerife.

In futuro, Tui avrebbe intenzione di inviare offerte di vacanza direttamente ai clienti abituali delle agenzie inserendo in evidenza il nome dell'advi per la prenotazione. Questo è già iniziato nelle agenzie di viaggio del gruppo e seguirà con partner in franchising e agenti indipendenti.

Gli agenti di viaggio hanno però avuto reazioni contrastanti, anche se molti hanno mostrato di capire l’approccio multicanale. Altri hanno sottolineato di aver perso fiducia e hanno spiegato il loro timore che i clienti poi procedano alla prenotazione diretta. Una certa insoddisfazione si era già sollevata quando Tui aveva richiesto alle agenzie di inserire obbligatoriamente il numero di cellulare del cliente per informazioni in caso di emergenza.

Da parte di Thomas Bösl, direttore del network Rtk, la reazione non si è fatta attendere e il manager ha dichiarato che “i dati dei clienti restano nelle agenzie”, ma ha anche riconosciuto che la comunicazione diretta con i consumatori è un importante elemento di successo e ha suggerito due variazioni: i tour operator potrebbero contattare direttamente i clienti ma integrando i loro partner di vendita, oppure sarebbe compito delle agenzie di viaggio contattare i clienti in modo proattivo e integrare i tour operator come partner. l.d.

 


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