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Contratti commerciali: dai t.o. politiche premianti verso il trade

11/02/2019 11:06
Le mosse di sette player del tour operating nella fase di alta stagione delle vendite. Febbraio innesca la marcia di spinta sull’advanced booking. Mare Italia e Mediterraneo al centro delle attenzioni

Il tour operating entra nel mese di alta stagione delle vendite, febbraio innesca la marcia di spinta sull’advanced booking per portare a casa il massimo, il che significa per le agenzie di viaggi anche il top dei guadagni. Il mare Italia, e il Mediterraneo in genere, sono al centro delle attenzioni, essendo cambiato lo scenario competitivo con l’Egitto che risorge in forze nell’apprezzamento degli italiani.
Le politiche commerciali agiscono di conseguenza, con strategie che vanno a premiare il trade, il quale a sua volta stimola i propri clienti a decidere entro il primo marzo sulla destinazione delle vacanze estive.

Le mosse sono di vario tipo, anche se in realtà, i contratti commerciali in questo ambito offrono poco margine di azione in termini di innovazione. E le formule che funzionano si riconfermano nel rispetto della coerenza aziendale. Per offrire lo stato dell'arte del tour operating di casa nostra, Guida Viaggi ha interpellato una serie di player. Ecco le carte che mettono sul piatto.

Il Gruppo Alpitour sceglie di portare le overcommission fino al 5% sul prodotto brandizzato (Voihotels e i club dei marchi Francorosso, Alpitour, Bravo) e al 3% per l’offerta generalista. Una mossa decisa che il management mette in rilievo perché giocata con anticipo, il 29 gennaio, giorno dell’apertura delle vendite di Mare in Italy. Per il 2020 è già allo studio l’evoluzione, quando andrà a regime la fusione (anche tecnologica, cosa non da poco) con il polo Eden. "Il fattore più importante ora è sviluppare business, non ottimizzare. Sicuramente 1 + 1 fa, e farà, più di due", conclude Andrea Moscardini, direttore vendite per la divisione Alpitour e Francorosso.

Eden Viaggi Spa, confluito nel Gruppo Alpitour, raccoglie il vantaggio di una politica commerciale che “il mercato riconosce caratterizzata da un approccio più flessibile – spiega l’amministratore delegato Giuliano Gaiba -. Abbiamo creato nuovi cluster di proposta, riconfermato una rete di 35 promotori sul mercato che presidiano le linee di prodotto e il successo della politica è questa maggiore vicinanza alla clientela”.
Infine, la terza gamba dell’agglomerato, Press & Swan. Un contratto unificato con importanti novità commissionali quello adottato: “In primis abbiamo inserito un sistema di incentivazione sulle vendite anticipate con una logica simile a quella adottata già da Alpitour – spiega l’a.d. Alessandro Seghi -. In sostanza la commissione aumenta quanto più è ampia la finestra temporale che intercorre tra prenotazione e partenza; scompaiono inoltre le commissioni ribassate per le offerte”. 

Ha rinnovato la forza vendite e l’impostazione, la politica commerciale sta cercando, attraverso la collaborazione di società “digital”, di coinvolgere l’agenzia al 100%. Stiamo parlando di Nicolaus Tour e, naturalmente, di Valtur. “Cerchiamo strumenti con i quali le adv diventino nostri partner veri – argomenta Roberto Pagliara, presidente di Nicolaus -. Un coinvolgimento che passa dai tavoli di lavoro, dai roadshow, iniziative che servono a restare in contatto con il trade (6mila le agenzie con codice aperto, ndr) e con il territorio”. Il contratto commerciale sarà unico per entrambi, ma diversificato
Settemari, dal canto suo, riconferma l’iniziativa “porte aperte” legata al concetto di prezzo finito, ma l’a.d. Ezio Birondi spiega che “quest’anno l’evoluzione del pensiero porta a distinguere in termini meritocratici.
Per i medi tour operator con un prodotto al 100% generalista, più che le commissioni  è la forte specificità di prodotto e di target a fare la differenza. E’ il caso di Napoleon tour operator, che quest’anno aggiunge la Corsica ai programmi. “Fino al 31 maggio abbiamo diversi scaglioni di incentivazione della prenotazione anticipata - argomenta il responsabile commerciale, Marco Rosselli -, cui si deve aggiungere che per i traghetti abbiamo le esclusive e vantaggiose tariffe tour operator”.

Premesso che i processi di integrazione verticale fanno parte del mercato, Massimo Broccoli, direttore commerciale di Veratour, non vede cambiamenti radicali nell’immediato e il contratto commerciale “ricalca il modello degli ultimi anni e comporta un enorme investimento verso le agenzie, con 2.500 delle quali realizziamo il totale del fatturato – spiega -, di queste, 750 sono Verastore, che rappresentano quasi il 60%”. Il contratto è dunque meritocratico, lavora sulle performance. È diviso in cluster “premiando le agenzie di viaggi che hanno una crescita, così come quelle che vogliono migliorare”. L’aspetto che il manager mette in luce è il limite della creatività negli accordi: “I contratti sono semplici nel nostro settore, sono sulla base della capacità di erogare commissioni in funzione dei fatturati. Non si possono fare grandi innovazioni, ciò che è importante è quanto l’adv riesce a crescere complessivamente nella parte dei volumi”.       

Per un approfondimento dell'argomento rimandiamo al servizio di apertura sul numero 1563 di Guida Viaggi in distribuzione da oggi. 


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