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Retail: l'agenzia di viaggi vince sul mercato

23/01/2019 09:19
Il punto vendita del futuro dovrà essere unito, strutturato, digitale, con un nuovo ruolo consulenziale. Dovrà essere generalista, ma anche saper trovare una propria nicchia per dare valore aggiunto

Unite, strutturate, digitali, con un ruolo consulenziale consapevole, aggiornate sulle normative di settore, nuova leva che può fare la differenza nella relazione con il cliente, intraprendenti nel cavalcare i cambiamenti e molto tailor made. Virano verso questi requisiti le adv del futuro e i parere delle reti su come dovranno evolvere convergono su più punti di vista, segno che l’idea di ciò che dovrà essere è chiara ai più.

La forza del retail turistico

Un dato di fatto è che l’adv del futuro “sta molto più fuori che dentro - afferma Massimo Caravita, presidente di Marsupio Group -, sta più in mezzo alla gente, virtualmente e fisicamente. Dovrà possedere un mix tra specializzazione e generalismo”. In che senso? Dovrà essere generalista, ma anche saper trovare “una propria nicchia per dare il proprio valore aggiunto sul mercato. Dovrà trovare una propria identità e questo sarà il tema dei prossimi due anni”, sostiene il manager. Dovrà lavorare molto sui social, sui prodotti da scaffale, che siano viaggi per le famiglie, i single o gli sportivi, l'importante è individuare l'ambito in cui specializzarsi.
Caravita è ottimista, sebbene ci potrà essere un’ulteriore contrazione dei punti vendita, “ma paragonata alla crisi del retail generale, le adv stanno bene perché forniscono servizi alle persone e questo è il filone che continuerà”. E questo è connaturato al tipo di prodotto che si acquista in agenzia, "se si compera un paio di scarpe o un abito il valore aggiunto di chi vende è basso",  afferma Caravita, diverso nel caso di un viaggio, dove sappiamo benissimo quanto conti l'aspetto consulenziale. 

La consulenza

Questo è un altro tema chiave. Paola Frigerio, leisure, marketing & network director Frigerio Viaggisi è espressa molto chiaramente in merito, portando ad esempio quanto messo in atto negli Stati Uniti dall’associazione nazionale di categoria Asta, "che ha deciso di cambiare il proprio nome da American Society of Travel Agents ad American Society of Travel Advisors, non più agente, ma advisor, ovvero consulente”. 
Dovrà essere “un nuovo modo di fare consulenza – afferma Claudio Busca, direzione generale area leisure Gruppo Bluvacanze -. Non potrà non avere competenze specifiche su tutte le nuove legislazioni entrate in vigore perché grazie a quelle potrà avere un vantaggio competitivo nei confronti degli altri competitor che potrà far valere”. E il format va di pari passo. Secondo Claudio Passuti, direttore generale Robintur Travel Group, "non esiste una ricetta valida per tutte le adv - asserisce il manager -, ognuna deve avere un format coerente e sostenibile economicamente con il proprio mercato. Il margine della distribuzione resta ancora un punto di debolezza".

L'unione

A mettere in luce un altro aspetto forte del futuro della distribuzione è Luca Caraffini, a.d. di Geo Travel Network. Il manager sostiene, infatti, che le "adv del futuro dovranno unirsi ed essere più forti. Potranno vincere la partita quelle che sapranno essere più strutturate”. Tema questo che trova pienamente concorde Passuti nel momento in cui asserisce che "il livello di strutturazione paga". Secondo il manager l'adv del futuro dovrà "mantenere quella capacità di consulenza per fornire al consumatore gli elementi utili per decidere in modo consapevole quale viaggio o vacanza scegliere".
Tra le parole chiave c’è anche “la digitalizzazione del punto vendita”, che Sergio Testi, direttore generale Gattinoni Mondo di Vacanze, indica quale nuova sfida. Il che “non vorrà dire non avere più personale che fornisce consulenza, ma dare un maggior ruolo al cliente nel momento in cui entra ed organizza insieme all’agente di viaggi la vacanza”. Per questo a detta del manager, l’adv del futuro sarà sempre più “un salotto consulenziale e meno negozio”. Anche secondo Adriano Apicellaa.d. di Welcome Travel, sarà “un’agenzia più digitale, in grado di interagire in maniera moderna con un cliente sempre più evoluto e proprio nel contesto digitale, emergerà chi saprà valorizzare il ruolo di consulente”. s.v.

 


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