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Il contratto commerciale 2019 del Gruppo Alpitour

05/11/2018 08:30
Andrea Moscardini: “La più grande innovazione è che non cambia di una virgola”. Ripresa del mercato e distribuzione più matura portano a “nuova ricchezza e virtuosità”

“La più grande innovazione del contratto commerciale 2019? Che non cambia di una virgola”, così Andrea Moscardini, direttore vendite per la divisione Alpitour e Francorosso del Gruppo Alpitour, ci racconta in anteprima le linee guida dell’impianto che regola la remunerazione delle agenzie di viaggio

Creato tre anni fa dal trio Moscardini, Ezhaya, Seghi e fondato sull’anticipo di prenotazione, il contratto 2019 conferma le stesse caratteristiche. “L’architettura è molto semplice e il principio resta tale: ogni vendita fatta in momenti diversi ha valori differenti, perciò viene remunerata diversamente – spiega Moscardini -. Potrei ricordarne per sommi capi le suddivisioni: se per chi prenota a 90 giorni dalla partenza sono riservate commissioni molto alte, per chi s’inserisce tra i 30 e i 90 queste sono standard, infine sotto i 30 vengono comprese entro il 13%”. In sintesi, un contratto regolato dal fattore tempo, che ha portato la distribuzione a comportarsi di conseguenza e permettere al gruppo d’incassare almeno il 50% del fatturato con vendite che avvengono tre mesi prima. Quel che si dice un rapporto win-win e che Moscardini definisce “onesto intellettualmente e trasparente, senza aree grigie”.

Negli ultimi due anni il mercato ha ripreso vigore ed anche questo elemento ha rafforzato il disegno, senza urgenze di miglioramenti. “A maggior ragione con il trend in corso si amplificano i benefici alle agenzie – continua il direttore vendite -, il merito è di avere cambiato ciò che non premiava i punti vendita che vendevano con tanto anticipo. Questo comportamento è stato valorizzato, in quanto ci aiuta a pianificare i voli e gli investimenti alberghieri”.

Le fasce di produzione che determinano i livelli commissionali saranno otto in tutto, sei per i prodotti charter, una per le vacanze con i voli di linea e un’altra per il cosiddetto “solo land”. In futuro, il gruppo Alpitour intende implementare miglior efficacia sulle vendite ancillari, da intendersi come prolungamento delle vacanze, upgrade, assicurazioni. “Ci sono ampi margini di sviluppo – argomenta  Moscardini -, le low cost insegnano, daremo alle agenzie nuove opportunità di servizi corollari”.

Con i network condivisione di percorsi

Sono otto i network, inclusi i due in-house, con cui la società collabora. “Stiamo con coloro che ci supportano nel lancio delle nuove destinazioni, che condividono il nostro percorso, solo in questo modo incrementiamo insieme il perimetro di sviluppo – sottolinea il manager -. Il settore del tour operating in Italia vale 3,4 miliardi e cresce del 7%, ma il confronto deve essere europeo e per guadagnare terreno in un mercato che cresce dobbiamo concentrarci sul business, mirando a nuove opportunità”.

Filippine, Qatar e Myanmar sono tra le novità già dall'inverno in corso, mentre il 20 novembre si aprono le vendite per l’estate 2019, che prevede pacchetti di viaggio per tutto l'anno. Intanto, il 1° novembre è atterrato a Malpensa il terzo Dreamliner di Neos, che per la prossima primavera accoglierà tre B737 Max 8. I ricavi realizzati dai cinque brand sono pari a 725 milioni di euro, 140 dei quali rappresentano l’incremento degli ultimi due anni. p.ba.


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