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Malerba: “Il problema dei network? Trattare le agenzie come numeri”

02/07/2015 11:18
Il turnover dei punti vendita è incalzante, ma secondo il manager “l’insoddisfazione degli agenti deriva da una carenza di dialogo e da scelte commerciali poco coraggiose”

"In molti casi è venuto a mancare il rapporto di fiducia tra l’agenzia e il network”. Così commenta Mario Malerba, un passato nel networking turistico (è stato fondatore di Itn, ndr), il turnover incalzante a cui assistono diverse reti organizzate.

Cosa è cambiato?
“L’approccio è diverso rispetto al passato. Ora le agenzie sono percepite come clienti del network, mentre dovrebbero essere parte integrante, soci del gruppo”. Una sorta di freddezza, di calcolo che porta spesso la direzione a mettere in primo piano il bilancio d’esercizio più che le esigenze della base.

Ma i tempi sono cambiati, i margini sono risicati per tutti e non è facile accontentare i propri affiliati quando questi diventano migliaia…
“Ci sono margini di miglioramento – afferma convinto -. Non bisogna dimenticare di instaurare un dialogo costante, dimostrare la propria disponibilità, seguire gli orientamenti di un panel di opinion leader. Poi l’insoddisfazione che porta a cambiare “casa” dipende anche da contratti non sempre centrati con t.o, Gds e vettori”.

Cosa intende esattamente?
“Manca una politica diretta tra produttore e agenzia. Occorrono scelte commerciali più nette e coraggiose”.

Faccia degli esempi.
“Non posso fare a tre Gds la stessa  promessa in termini di collaborazione, meglio sceglierne un paio e non creare false aspettative tra loro. Con i tour operator puntare a gestioni dirette”.

Ma con i vettori, visti i tagli sui costi di distribuzione, il lavoro diventa difficile.
“Ritengo che si possano ottenere buone condizioni puntando su tre aspetti: numeri, serietà e conoscenza”.

Cos’altro consiglierebbe alla direzione dei network?
“I consigli sarebbero tanti, ma uno su tutti: usare più cuore e meno testa”. l.d.


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